Рано или поздно радость от обладания собственной компанией проходит и новоявленный коммерсант задается вопросом: info/kak-najti-zakazchikov-na-perevozku-gruza/» target=»_blank»>как найти заказчиков на перевозку груза, как же мне организовать рекламную компанию грузоперевозок, чтобы клиенты стояли в очередь у дверей компании? Этот вопрос терзает всех владельцев предприятий, независимо от сферы деятельности. Особенно актуален он для сферы грузоперевозок. Отрасль доставки грузов считается специфической, узконаправленной. Вот если в соседнем доме открывается магазин, первыми туда идут старушки-пенсионерки, а уж они то расскажут жителям близлежащих домов, о том, что это за магазин. У грузоперевозчиков другая специфика – для того, чтобы заказы пошли, нужно чтобы о тебе услышали.
Первый довольный клиент по закону рекламной деятельности, способен привести к вам от 5 до 10 потенциальных заказчиков. Людям свойственно, особенно в разговорах с конкурентами, прихвастнуть, какую замечательную и недорогую компанию они нашли, как здорово и быстро транспортная фирма доставила груз. Можете быть спокойны – потенциальный клиент попытается разыскать вашу фирму. Хотя бы для того, чтобы сэкономить (этим грешат все коммерсанты, зачастую даже разрывают долголетние договора). Если сотрудничество принесет заказчику положительные эмоции и выгоду – он ваш.
С чего начинать рекламную кампанию услуг по грузоперевозкам?
Для начала определитесь с целевой аудиторией, для которой будут предлагаться ваши услуги. Чего вы хотите? Доставлять грузы в пределах города, области, страны или замахнулись на международные перевозки?
Если деятельность вашей компании ограничится пределами города и окрестностей первым делом необходимо разместить объявления об услугах в двух-трех самых востребованных печатных изданиях (речь сейчас идет о газетах объявлений). Как правило, газеты объявлений разбиты по рубрикам – вот там и размещайте свои первые объявления. Это могут быть обычные строчные объявления или рекламный модуль различного объема и формата (здесь все зависит от первоначальных финансовых возможностей).
В тексте указывайте только достоверные данные. Не обещайте ничего невозможного. Если у вас написано: «примем и доставим груз в любое время дня и ночи», будьте добры или сидеть у телефона, или нанять диспетчера для приема звонков. Желательно, чтобы к этому прилагалась свободная грузовая машина с трезвым и вменяемым водителем. В принципе, такие обращения довольно часто встречаются и чтобы не ударить в грязь лицом, подстрахуйтесь.
Реклама услуг по грузоперевозкам в журналах – спорный момент. Будьте готовы к тому, что после регистрации вашей компании на вас обрушится шквал звонков. Нет, не клиентов, а рекламных агентов из этих самых глянцевых журналов. И каждый будет уверять вас, что именно размещение рекламы вашей компании в журнале «Материнство и детство» способно принести вам неслыханную прибыль. Главное – грамотно отправить такого агента обратно в редакцию. В журналах рекламироваться, безусловно, стоит. Самое главное – определиться, где именно. Очень много журналов распространяется в автосалонах и крупных дилерских центрах. Как правило, это не специализированные издания, а издания рекламного характера (одежда, обувь, часы, стиль жизни, новинки моды и кино). На этом фоне реклама компании-грузоперевозчика просто затеряется. Кроме того, эти журналы кроме клиентов практически никто не читает. Вероятность, что таким образом вы сможете заинтересовать потенциального заказчика, очень мала.
Рекламироваться есть смысл в специализированных изданиях. В каждом регионе есть ряд журналов на автомобильную тематику: купля-продажа легкового и грузового транспорта, услуги перевозчиков, эвакуаторы. По статистике, если клиенту срочно требуются услуги транспортно – экспедиционной компании, чаще всего он обращается к журналам подобной направленности. В подобных журналах можно размещать и специально написанные статьи о вашей фирме, спектре услуг, которые она оказывает.
Журналы о бизнесе запросят за размещение рекламы вашей компании существенно больше денег, чем газеты и справочники. Но, в таком журнале можно заказать и опубликовать хорошую профессиональную статью с историей создания вашей фирмы, рассказом о нестандартных решениях при осуществлении транспортировки грузов, собственном автопарке и перспективах развития компании.
Очень действенным методом заявить о себе является размещение рекламы компании в телефонных справочниках типа «Желтые страницы», «Региональные предприятия», «Что, где, почем?». У всех подобных справочников предусмотрен бонус в виде размещения вашей рекламы и контактных данных в Интернет-изданиях. Если вы заказываете модуль (неважно, какого формата), ваши контактные данные автоматически попадают в рубрикатор услуг. Даже если вы в дальнейшем откажетесь от рекламных модулей, ваши данные сохранятся на сайте рекламной компании и в телефонном справочнике.
Размещение рекламы на рекламных щитах, стоящих вдоль дорог и скоростных трасс, как правило, себя не оправдывает. Ни один водитель не будет всматриваться в мелькающие рекламные щиты, если он не камикадзе. На таких щитах оптимально размещение социальной рекламы, типа «Защити детей от табачного дыма» и рекламы отдельных групп товаров.
Для транспортно-логистической компании, имеющей свой парк транспортных средств, действенной может стать реклама, размещенная на бортах и тентах ваших автомобилей. Использование собственного транспорта — это наименее затратный способ рекламирования компании (ваши затраты в этом случае будут состоять из стоимости работ и материалов студии дизайна). Если использовать в качестве носителя рекламы городской транспорт, это обойдется в разы дороже.
Размещение рекламы в Интернете – самый передовой способ заявить о себе. Население страны от мала до велика сейчас компьютеризировано. Даже пенсионеры с удовольствием осваивают этот вид доступа к информации.
До создания сайта можно опробовать размещение рекламы на больших площадках общероссийского и регионального масштаба. При составлении рекламы можно, конечно, ограничиться словами: «Грузоперевозки, дешево. Звонить по телефону …». Но этим вряд ли кого-то удивишь. Для того чтобы конкретно ваша реклама заинтересовала потенциального заказчика, нужно придумать что-то оригинальное. Первый вариант – обратиться в рекламное агентство, выложить немалые деньги и в течение продолжительного времени ждать результат. Не факт, что это сработает. Второй вариант – устроить своими силами «мозговой штурм». Делается это достаточно просто. Сначала анализируются типовые объявления по аналогичным услугам. Отбрасывается все шаблонное. Находится нестандартное решение. Лучше, если в этом будет участвовать максимальное количество членов рабочего коллектива. Ваша задача – придумать такое рекламное объявление, которое среди скучного перечня услуг заставит клиента перечитать его еще раз.
Если вы раскошелитесь на создание собственного сайта, здесь уже есть поле для фантазий. На сайте вы можете разместить сколько угодно информации, включая статьи, фотографии, схемы и маршруты движений. По согласованию с клиентами можно разместить данные о том, чьими официальными грузоперевозчиками вы являетесь. И, заметьте, все это размещается бесплатно. На сайте своей компании вы можете создать рубрику «Вопросы – ответы». Это только вам кажется, что никаких вопросов при транспортировке грузов возникнуть не может. Это оттого, что вы-то ориентируетесь в специфике деятельности. А у клиентов, которые не являются грузоперевозчиками, таких вопросов набирается очень много. Чем детальнее и доходчивее вы отвечаете на поставленные вопросы, тем большим доверием проникается к вам потенциальный заказчик.
Информация об услугах вашей транспортной компании, размещаемая в открытых источниках, должна быть максимально правдивой. Не стоит позиционировать себя как «опытную организацию, профессионала в области логистики». Если вы новичок на рынке грузоперевозок, малейший сбой в работе способен создать о вас мнение, как о недобросовестном перевозчике. Гораздо проще, не мудрствуя лукаво, написать о том, что вы быстро и качественно осуществите доставку груза (по России, области, в любую точку страны), тут все зависит от вашей фантазии, организационных способностей и квалификации персонала. Если вы пишете: «в любую точку», будьте готовы к тому, что завтра вам позвонит клиент и попросит доставить груз куда-нибудь в район Кольского полуострова. Всегда уместными выглядит фраза: «качество и порядочность гарантируется». Старайтесь указывать несколько номеров телефонов для контактов. Так будет больше вероятности, что клиент до вас сможет дозвониться. Желательно первым указывать номер стационарного телефона, нелишним будет и номер сотового (хотя, почему-то многих клиентов это напрягает). Грамотный разговор по телефону тема отдельная, об этом позже.
В качестве рекламы посредством Интернета можно использовать вариант веерной рассылки предложений вашей компании грузоперевозчика. Здесь нужно постараться придумать броский заголовок, это 70% вероятности того, что вас прочитают и не занесут в список в качестве спама.
Реклама посредством телефонных звонков вашим вероятным потребителям – классика рекламной кампании. Основное правило – грамотное построение разговора. Ваша задача (или задача ваших сотрудников) выстроить первоначальное обращение с оппонентом таким образом, чтобы вас для начала выслушали и, в идеале, записали контактные данные и название организации. Никто вас конечно, с руководителем не соединит, задача – переговорить с юридическим отделом или отделом поставок. Если сможете пообщаться с заместителем руководителя – браво! Никогда не нужно в разговоре употреблять словосочетания типа: «в отличие от других компаний, лучше, чем другие компании». Не противопоставляйте себя конкурентам-перевозчикам. Это всегда несет негативный оттенок. Главная задача – грамотно и сжато рассказать об услугах, упомянуть о выгодных расценках. Нельзя ни под каким предлогом использовать слова «дешево, недорого, самые низкие цены». Эти слова действуют на клиентов отталкивающе. Психологически подразумевается что дешевое, не может быть хорошим. При переговорах помните, что в голове собеседника остается только начало и конец текста, который он слышит. Это психология. С учетом именно этой особенности и нужно выстроить ваш диалог с потенциальным клиентом. Максимальная информация подается в начале текста, например, название вашей компании. И самое интересное – в конце. Это может быть небольшой перечень услуг, цены перечислять необязательно (их все равно не запомнят), а вот формулировки типа «скидки, гибкие цены», в памяти останутся. При телефонных разговорах никогда не нужно пользоваться словосочетаниями вроде: «постоянное сотрудничество». Клиент однозначно воспримет эту фразу, как метод давления, навязывания своих услуг и манипулирования. В дальнейшем ассоциации, связанные с вашей организацией положительными вряд ли можно будет назвать.
Ведение переговоров по телефону вашим диспетчером или работником компании также является частью рекламы. Ведь от того, насколько грамотно ваши сотрудники общаются с позвонившим клиентом, зависит его мнение о качестве услуг. У вашей организации может быть отличное офисное помещение для переговоров, расположенное в удобной части города, со своей парковкой. Все это не играет роли, если в результате телефонного звонка клиент не сможет получить нужной информации. И вот здесь уже рискуете получить антирекламу, как компания, ничего не смыслящая в своей деятельности.
Поэтому на первоначальном этапе становления и привлечения клиентов рекомендуется набирать для приема звонков опытных сотрудников. От них требуется вовремя принимать звонок (3-4 гудка по нормам делового обращения – максимальное количество вызовов, потом клиент просто бросит трубку). Грамотно и вежливо разговаривать: «Добрый день, транспортная компания ……. Чем мы можем вам помочь?». Назубок знать ваши тарифы и марки автотранспортных средств, которыми вы располагаете для грузоперевозок, сроки доставки грузов (желательно объявлять клиенту и минимальные и максимальные), объяснить причины задержек, которые могут возникнуть. Рассказать о перечне необходимых документов и предстоящих платежей. В общем, клиент должен получить максимальную информацию и составить представление о вашей фирме еще до контакта с руководством.
Если вы не можете ответить на какой-либо вопрос, говорите все, что угодно, кроме слов: «не знаю, не оказываем услуги». Частицу «не» вообще лучше не употреблять. Для того чтобы ваши сотрудники общались по телефону с клиентами с максимальной отдачей, разработайте систему поощрений – за каждого клиента, который пришел после предварительной беседы по телефону, выплачивайте процент от суммы заключенного договора, но только по окончании всех работ и подписания акты выполненных работ. Не жалейте денег. Во-первых, это сильный стимул. Во-вторых, это распространенная практика во многих компаниях. Для того чтобы ваши сотрудники могли отвечать на интересующие заказчиков вопросы, они должны ориентироваться в тарифах и сопутствующей информации. Это можно достигнуть только путем зубрежки. Каждую неделю устраивайте им что-то вроде экзамена на знание расценок и условий работы вашей организации. Когда ваша транспортная компания плотно встанет на ноги, можете назвать этот процесс аттестацией.
Что необходимо для осуществления рекламной компании услуг по грузоперевозкам.
Изначально вам нужно определиться с рекламным слоганом – девизом вашей организации. Можете придумать его сами, а можете упростить задачу: нанять на работу грамотного маркетолога. Это удовольствие недешевое, но хороший специалист способен сделать многое. Квалифицированный маркетолог должен осуществлять следующие функции:
— составлять аналитические обзоры о состоянии отрасли грузоперевозок в регионе и стране;
— разработать слоган, предложить цветовую гамму и логотип рекламы вашего транспортного предприятия, грамотно составлять обзорные статьи для сайта и площадок в Интернете;
— осуществлять почтовую рассылку потенциальным заказчикам на грузоперевозки;
— выстраивать и согласовывать с руководителем рекламную политику предприятия на год вперед, разрабатывать образцы вашей рекламной продукции (календарей, буклетов, ручек, блокнотов, футболок с логотипом компании);
— следить за семинарами и выставками, посвященными работе и проблемам отрасли грузоперевозок, своевременно информировать руководителя и обеспечивать посещение интересующих его мероприятий;
— обязательно вести базу клиентов. Сюда входят и те клиенты, договора с которыми уже закрыты и акты подписаны, и потенциальные клиенты.
Кроме этого, для грамотного продвижения вашей компании на рынке транспортных услуг вам необходим хороший помощник для общения по телефону и квалифицированный специалист по логистике. Именно этот штат сотрудников позволит вам в начале деятельности компании хорошо зарекомендовать себя на рынке и обеспечить наличие положительных отзывов.
Кроме того, специалисты транспортно-логистической компании должны помнить о том, что их благосостояние напрямую зависит от благосостояния организации. Сотрудников нужно стимулировать не только материально, но и следить за тем, чтобы они по мере возможностей посещали различные семинары и тренинги, посвященные специфике работы в данной отрасли.
Для достижения успехов в работе необходимо использовать все виды рекламы в разных сочетаниях. Только методом проб вы сможете найти оптимальное для своей компании решение по размещению рекламы в различных изданиях и средствах. Кроме этого, необходимо постоянно стремиться разрабатывать и претворять в жизнь новые рекламные концепции для продвижения вашей организации на рынке транспортных услуг. Только постоянное совершенствование рекламы услуг по грузоперевозкам в сочетании с безупречной деятельностью способно вывести вашу транспортную компанию на лидирующие позиции в этой отрасли.
